万宝龙一直有明确的目标客户定位，而万宝龙的设计和品牌推广活动在坚持品牌定位的同时，也会针对不同客户群而有所调整。

　　在贝陆慈描述中，万宝龙最主要的目标顾客群是已走到职业顶峰的成功者，他们是权力和财富的拥有者。而第二类客户群则是相对年轻的明日精英，也是未来的成功者群体。这两个人群是万宝龙最重要的两个客户群，而高端品位也是他们共同的品牌需求。

　　因此万宝龙将很多精力都放在维系品牌形象上，在保证产品本身高端品质前提下，将高端品牌形象的维系渗透到从设计、生产到销售、营销的每个环节。

　　1924年，万宝龙推出的大班系列由万宝龙制笔技师手工雕琢而成，每支大班笔的笔尖都会镂刻上勃朗峰的高度“4810”，这在显示高端品质同时也是自我品位的表达。而2000年，万宝龙推出的波希米亚系列，在坚持万宝龙传统工艺的同时结合了波希米亚式生活精神，也符合万宝龙钢笔“放缓脚步、尽享生命”的价值定位。

　　作为一个历时长久的奢侈品牌，万宝龙自然也会运用“不易得”的心理技巧。因此万宝龙经常会推出限量版产品。自1992年开始，万宝龙每年都推出艺术赞助人系列和大文豪墨水笔系列这两款限量版产品，而每年每款笔只生产4810套，而这两款钢笔也一直是收藏家期望收入囊中的经典。

　　除此之外，万宝龙在销售产品的同时，也始终与文化艺术相结合，作为营销推广的主要手段。早在1920年，万宝龙就已经开始援助当时的作家、导演、画家和交响乐团，而在1992年创办万宝龙国际艺术赞助大奖以来，每年6月，万宝龙国际艺术赞助大奖都会分别在欧洲、亚洲和美国举行颁奖典礼，表彰全球范围内长期支持艺术事业的艺术赞助人，并将一支价值几万欧元的艺术赞助人系列限量版钢笔赠送给获奖者。

　　当然，万宝龙的所有营销策略都不会远离其书写工具精致生活的精髓，贝陆慈介绍道，“之所以持续赞助艺术活动，只是因为万宝龙相信艺术能够平衡人们忙碌的工作和生活，而万宝龙作为赞助艺术的品牌也会觉得给人们的生活带来平衡 ”。

　　虽然万宝龙总是给人以强硬的男性印象，但在贝陆慈的经验中，“万宝龙非常强壮的感觉对于女性其实也是非常有吸引力的，尤其是经历独立、事业成功的女性”，在万宝龙在门店记录数据中，万宝龙零售店约有40%-50%都是女性消费者。

　　于是，万宝龙在2005年就开始尝试开拓女性市场，并先后推出葛丽泰·嘉宝(Greta Garbo)系列、玛琳·黛德丽(Marlene Dietrich)系列以及英格丽·褒曼(Ingrid Bergman)系列等女性书写工具系列。当然以一个男性形象鲜明的品牌开拓女性市场，万宝龙设计师从尝试进入女性市场之初，就已经注意观察女性的需求。

　　在产品的设计方面，加上性别标注的女性系列墨水笔中，会选择玫瑰金笔嘴，镂空心形开口等适合女性的设计元素，但每一个系列都具有所纪念女性的特质，比如英格丽·褒曼系列配笔款的笔夹均饰以一颗紫水晶，以象征褒曼冷静、思路清晰及包容的个性，以吸引女性消费者感受到品质和设计中的品牌价值。

　　虽然万宝龙一直坚持高端的品牌定位，但它也会利用一些推广手段吸引年轻的潜在消费群，而万宝龙的方式则是“创造令年轻消费群体感兴趣的精神”。因此万宝龙选择在约翰·列侬诞辰70周年的2010年推出约翰·列侬系列笔。在推广过程中，万宝龙资助了约翰·列侬巡展大巴活动，并在活动中让年轻人尝试在数字化系统里谱曲。在万宝龙看来，“约翰·列侬尽管是20世纪摇滚的代表，但他的精神延续则不只一代”，这与万宝龙的精神一脉相承。

　　其实无论针对哪一个消费群体，万宝龙所选择的策略也同样都是以永恒、经典的品牌精神获得消费者的价值认同，然而不管推出哪一系列的书写工具，产品本身的高端品质却一直是万宝龙所坚持的原则。

　　改变与坚持

　　以书写工具为核心产品的万宝龙，在经营的100多年之后，产品线也已不再局限于书写工具，而是围绕书写工具这一核心不断进行产品线延伸，并成为包括钢笔、皮具、腕表、珠宝配饰、香水等多个领域的多元化品牌。

　　万宝龙的产品线拓展步伐一向走的保守。其实最初为了做墨水笔的笔套，万宝龙在1935年就推出了细小精巧的皮具系列，但直到购入历峰集团之后，万宝龙才开始尝试多元化经营的策略。1995年，万宝龙推出大班真皮皮具系列，为男士提供商务旅行配具服务。并在接下来两年时间，陆续开始进入男士珠宝和腕表市场。

　　根据贝陆慈介绍，“1992年，万宝龙就划定了以书写工具为核心的产品线同心圆”，以书写工具为圆圈核心，万宝龙首先寻找与书写工具最接近的产品线，因此与“书写”相关的配件，如会议文件夹等就被列于第二层圆圈中。在两年之后，万宝龙收购了一家专业制造高级皮革制品的公司，开始开拓处于第三层圆圈里的皮具产品，并逐渐开发出为男士设计的珠宝、腕表等等不同类别的产品。

　　虽然万宝龙产品品类不断拓宽，但为了维护品牌形象的统一，万宝龙会从设计和生产制作方面入手，对旗下不同产品线进行品牌整合。在产品设计过程中，位于巴黎设计中心的万宝龙设计师则需要将钢笔、珠宝、腕表等新产品线的设计进行通盘考虑。

　　万宝龙旗下星际行者(StarWalker)系列钢笔的线条设计可以算是万宝龙书写工具中最具创新性的系列，以激光技术在黑色亮漆笔杆表面刻出直线纹理，但它依旧不会舍弃笔帽边缘的流线型曲线等万宝龙的经典设计元素，而这一曲线设计在万宝龙刚刚发布的格蕾丝系列腕表和珠宝中，同样有所体现。

　　为了避免因产品线延伸而带来的品牌形象弱化和品牌价值损害，在贝陆慈看来，万宝龙的品牌拓展也有自己定位的坚持，“不管产品线如何丰富，但必须保证所有产品都必须是值得世代相传、具有永恒价值的奢侈品”。

　　因此万宝龙坚持在欧洲设立生产工厂，在钢笔、珠宝的镂刻和描摹过程依旧坚持传统的手工制作技法，而万宝龙腕表精确度甚至已经超过了千分之一秒。因此贝陆慈认为，“或许万宝龙的产品并不代表尖端的科技含量，但万宝龙却始终会坚持高品质的制作工艺”。因此除了产品多元化，经过一百年之后万宝龙的品牌价值未得到丝毫改变，而这也成为万宝龙最终取得消费者喜爱的筹码。

　　也正因万宝龙所坚持的统一设计风格和高端品质，使得万宝龙所有产品线的目标顾客几乎是同一群人，他们对于万宝龙书写工具和非书写工具类产品线的关注，也会产生一种协同互动的良性效应。

　　其实对于万宝龙而言，永恒比流行具有更长久的生命线，一直坚持书写文化的万宝龙从来都没有放弃书写工具这一核心产品。因此虽然在多个产品线中，腕表是增长最快的品类，在已有近百家专卖店的中国市场上，也有超过1／3的中国顾客购买万宝龙的非书写工具产品，但贝陆慈指出，“现在全球范围内，万宝龙书写工具市场在产品线中仍占最大份额，并占到整体产品收入的近50%，在2011年书写工具实现了8.5亿欧元的销售额”。

　　因此，在书写习惯本身已成为小众的今天，万宝龙不再将钢笔局限于写字工具这一简单的功能性定义，而赋予书写工具权力的象征，并代表永恒、经典的生活品位。在不断拓宽产品线的过程中，万宝龙也从没有放弃对经典永恒和高品质的坚持。在“少即是多”的高端品牌运作规则中，精耕细作的万宝龙也将原本的小众产品创造出了更大的价值。来源：互联网

2012年10月17日